Обзоры

Отдел продаж под ключ

Построение отдела продаж является сложным процессом, требующим профессионального подхода и определенных навыков. Только хорошо подготовленный специалист способен создать подразделение, дающее максимальный результат.

На первом этапе следует выполнить стратегическое планирование. В качестве основных инструментов при этом выступают смарт-цели, цикл управления результативностью, ABCXYZ-анализ, PDCA, BCG, целевая аудитория, каналы коммуникаций и продаж.

На базе выполненного стратегического планирования формируются система отчетности по 36 показателям. Определяются показатели идеального процесса продаж. Как вариант — совершенствуется действующая система.

Следующий этап — построение материальной и нематериальной системы мотивации. Она позволяет повысить работоспособность и увеличить эффективность работы менеджеров.

Изучаются и внедряются нестандартные методы лидогенерации. Для этой цели задействуются маркетинговые материалы, соцсети, пиар, мессенджеры, медиа и т. д.

Следует изучить существующие навыковые модели продаж, отличия разных сегментов рынка, навыки холодных звонков, особенности ведения переговоров и заключения сделок. Важно разработать скрипты для выявления потребностей клиентов и работы с их возражениями.

Необходимо построить систему подбора персонала. Этот процесс предполагает определение профессионализма и должности, навыков и умений, видов интервью, системы обучения. Система адаптации сотрудников должна строится под бизнес-процесс.

Нужно выбрать инструменты, которые могут повысить результативность работы менеджеров. Затем выбирается система автоматизации. Для этого создается техническое задание, разрабатывается руководство по работе сотрудников всех уровней, формируется система мониторинга и контроля, и т. д.

Оценить результаты проведенных изменений позволяет анализ финансовых показателей продаж. Для этой цели надо предварительно разобраться с ценообразованием, ассортиментом, рентабельностью продукта, оборачиваемостью, рентабельностью клиента и продукта, а также другими влияющими на прибыль величинами.

Наша компания не стал приглашать специалистов со стороны. Мы обратились к профессионалам в этой области. Компания Oy-li помогла нам подготовить своих специалистов на тренинге «Отдел продаж под ключ».

Комментарии (1)

  • Очень важным аспектом работы ещё и является мотивация сотрудников, чтобы добиваться целей. Для этого должна быть благоприятная рабочая атмосфера, а так же поощрение в виде материальных премий.

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*