Построение отдела продаж является сложным процессом, требующим профессионального подхода и определенных навыков. Только хорошо подготовленный специалист способен создать подразделение, дающее максимальный результат.
На первом этапе следует выполнить стратегическое планирование. В качестве основных инструментов при этом выступают смарт-цели, цикл управления результативностью, ABCXYZ-анализ, PDCA, BCG, целевая аудитория, каналы коммуникаций и продаж.
На базе выполненного стратегического планирования формируются система отчетности по 36 показателям. Определяются показатели идеального процесса продаж. Как вариант — совершенствуется действующая система.
Следующий этап — построение материальной и нематериальной системы мотивации. Она позволяет повысить работоспособность и увеличить эффективность работы менеджеров.
Изучаются и внедряются нестандартные методы лидогенерации. Для этой цели задействуются маркетинговые материалы, соцсети, пиар, мессенджеры, медиа и т. д.
Следует изучить существующие навыковые модели продаж, отличия разных сегментов рынка, навыки холодных звонков, особенности ведения переговоров и заключения сделок. Важно разработать скрипты для выявления потребностей клиентов и работы с их возражениями.
Необходимо построить систему подбора персонала. Этот процесс предполагает определение профессионализма и должности, навыков и умений, видов интервью, системы обучения. Система адаптации сотрудников должна строится под бизнес-процесс.
Нужно выбрать инструменты, которые могут повысить результативность работы менеджеров. Затем выбирается система автоматизации. Для этого создается техническое задание, разрабатывается руководство по работе сотрудников всех уровней, формируется система мониторинга и контроля, и т. д.
Оценить результаты проведенных изменений позволяет анализ финансовых показателей продаж. Для этой цели надо предварительно разобраться с ценообразованием, ассортиментом, рентабельностью продукта, оборачиваемостью, рентабельностью клиента и продукта, а также другими влияющими на прибыль величинами.
Наша компания не стал приглашать специалистов со стороны. Мы обратились к профессионалам в этой области. Компания Oy-li помогла нам подготовить своих специалистов на тренинге «Отдел продаж под ключ».
Очень важным аспектом работы ещё и является мотивация сотрудников, чтобы добиваться целей. Для этого должна быть благоприятная рабочая атмосфера, а так же поощрение в виде материальных премий.
Подробно описаны этапы работы при формировании отдела продаж под ключ. Уделено внимание анализу экономических показателей и маркетинговым инструментам. Современный подход для решения этой задачи.
Продажи — это ключ успеха в бизнесе, хоть ты занимаешься перепродажей товара, хоть производством. И знать тонкости продаж, все нюансы этого дела — уже пол дела. А дальше внедрять знания в дело, упорно внедрять!