Обзоры

Как правильно составить скрипт продаж

Процесс продажи обязательно включает в себя общение с покупателем. Поэтому хороший результат обеспечит эффективная и продуманная схема разговора.

Конкретный бизнес-процесс определяет содержание скрипта продаж. Он включать в себя определенную последовательность вопросов и предложений продавца, а также ряд возможных вариантов ответа покупателя.

Скрипт пишется под каждый этап продаж (холодный звонок, входящий звонок, общение в чате и т.д.). Задачами использования этого инструмента являются продажа товара или услуги, исключение зависимости результатов от настроения менеджеров, ускорение обучения новых сотрудников, увеличение конверсии общения в сделку и т. д.

На первом этапе определяется желаемое действие или реакция клиента. В этом качестве может выступать визит покупателя в офис, экскурсия по объектам, посещение вебинара или получение электронной почты. Затем выявляется целевая аудитория, а также изучаются приемы и способы убеждения конкурентов. Также нужно объективно оценить преимущества продукта и возможность его адаптации под каждого клиента.

Нужно установить, насколько вариативным может быть скрипт продаж. В одном случае он не может допускать отклонений от предусмотренного алгоритма, в другом дает полную свободу менеджеру при условии, что он задает ключевые вопросы.

На втором этапе ответственное лицо разбирается, какие слова и фишки помогают продавать продукт. Потом составляется и передается менеджерам на тестирование скрипт продаж. Эти специалисты выявляют его слабые места. В ряде случаев скрипт продаж составляется с учетом накопленного в компании опыта. Для этой цели обзваниваются несколько десятков покупателей, а разговоры записываются. В процессе прослушивания выделяются фразы, которые давали положительный результат. На их основе формируется скрипт. Его структура строится по традиционной схеме: представление – выявление потребности – представление продукта – работа с возражениями – окончание сделки. }Длина скрипта определяется целью разговора. Если стоит задача продать, то можно общаться до достижения результата. Если цель — получение промежуточного этапа, то разговор не должен превышать пяти минут.

На третьем этапе скрипт продаж проверяется и корректируется. Сначала он тестируется на менеджерах и небольших клиентах. Полный процесс может занимать до полутора месяцев. При этом нужно контролировать работу менеджеров. Для автоматизации процесса можно использовать различные онлайн-сервисы.

Наша компания основана недавно и не имеет в своем составе специалистов, способных составлять эффективные скрипты продаж. Мы решили не тратить время на реализацию этой задачи своими силами. Сотрудничество с компанией Oy-li позволило нам избежать многих ошибок и получить быстрый рост продаж.

Комментарии (0)

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*