Трибуна
Люди, которые интересуются продажами, слышали, что менеджерам в крупных компаниях удается ежедневно совершать до 250 телефонных звонков клиентам. Подобные результаты могут быть достигнуты только при условии максимально эффективной организации рабочего процесса. Во многом именно автоматизация отдела продаж позволяет перестроить работу продавцов и помогает им успевать намного больше.
Автоматизацию отдела продаж следует начинать с фиксации протекающих в компании бизнес-процессов. Затем для менеджеров создаются детальные инструкции по каждому из них. Необходимо пройти следующие этапы.
1. Описываем процедуры, существующие на сегодняшний день. Каким образом обрабатываются заявки, какие этапы минуют, на основе чего строится взаимодействие между продавцом и покупателе.
2. Отслеживаем тайминги всех этапов с помощью карты рабочего времени сотрудника.
3. Анализируем полученные данные.
4. Оптимизируем воронку, ведь именно она лучше всего отражает этапность бизнес-процесса.
5. Каждый этап расписываем по следующему плану: действия, сроки, временные рамки, скрипты, зоны ответственности, меры по воздействию на сотрудников в целях повышения эффективности их работы.
6. Обсуждаем подготовленный материал с руководителем отдела продаж, а также лучшими сотрудниками компании.
7. Проводим тестирование разработанного бизнес-процесса на примере реальных клиентах. По результатам избавляемся от выявленных недостатков.
8. Утверждаем итоговую версию.
9. Переносим бизнес-процессы в CRM.
10. Производим контроль за исполнением созданного регламента.
После этого необходимо будет внедрить в работу компании CRM-систему и IP-телефонию, которая должна быть с не интегрирована. Следующими шагами должны стать внедрение автоматизированных email рассылок, карт рабочего времени сотрудников, WOW-эффектов. На заключительном этапе работы автоматизации подвергаются кейсы.
Очевидно, что автоматизация отдела продаж – сложный и многогранный процесс. Если сомневаетесь в своих силах, то лучше доверить его профи. Одним из лучших вариантов на сегодня является компания Oy-li.
Процесс автоматизации в любом виде деятельности организовать непросто и требует мощных знаний. Организация любого дела-это прежде всего инструкция или пошаговый план, который нужно донести до коллектива, так же внедрение современных технологий достаточно сильно облегчают организацию
Мне кажется, что статью сразу надо было начинать с CRM и IР-телефонии. А то в начале я было подумала, что опять придумывают велосипед.
Я считаю, что продажи целиком зависят от спроса, мастерства менеджера и от этих самых средств автоматизации. И самое трудное — набрать команду толковых людей, а внедрить — уже не проблема.
Замечателельно, что сегодня появляются компании, которые предлагают автоматизацию продаж по доступной цене. Но каждому бизнесу ли она подходит? Ведь продажа – это индивидуальный и творческий процесс.
Так же для понимания процесса работы отдела продаж очень важно провести его картирование, т.е. четко прописать все действия и подвязать необходимую документацию. У нас на предприятии картирование процессов разрабатывалось в Microsoft Visio.