Снизить затраты на рекламу и сэкономить ресурсы на покупателей, не приносящих прибыли, позволяет проведение ABC XYZ анализа. Его результаты дают возможность выявить клиентов, которые и приносят компании деньги, и увеличивают уровень продаж.

В ABC XYZ анализ, по сути, является исследованием актуальной базы компании. Оно выявляет целевых и клиентов, покупающих много и часто. ABC XYZ анализ помогает привлекать и обслуживать покупателей категории АХ.

Еще один метод уточнения целевой аудитории — проведение RFM–исследования. Эта методика предусматривает оценку поведения клиентов по критериям давности и частоте покупки, а также по количеству потраченных денег.

Важным этапом анализа поведения потребителей является замер индекса лояльности NPS. Он выполняется в переделенной последовательности. Сначала клиенты оценивают вероятность того, что порекомендуют компанию по десятибалльной шкале. После этого они дают рекомендации по получению высшего бала. Участники опроса распределяются по трем группам в соответствии с выставленными оценками. Затем рассчитывается индекс лояльности по известной формуле. При результате до 50% следует кардинально изменить работу компании.

При анализе поведения клиентов нужно регулярно изучать категорию отказавшихся от продукции компании в прошлом лояльных клиентов. Следует тщательно изучать причины их ухода.

Еще один вид анализа – оценка WOW эффекта. Необходимо понять, какие действия продавца приводят к формированию положительного отклика со стороны покупателя. В качестве WOW-эффектов могут выступать звонки и SMS потенциальным клиентам, а также неожиданные точки контакта. На основании реакции клиентов анализируется дальнейшее поведение потребителей и определяется конверсия в продажу.

На последнем этапе необходимо опросить покупателей или провести статистическое исследование в B2С сегменте. Это позволит понять, что нужно сделать, чтобы эти клиенты } полностью перешли к компании.

Чтобы не искать новых сотрудников для проведения анализа поведения покупателей, наше торговое предприятие обратилось за помощью в компанию Ой-ли. В результате мы не только стали более объективно оценивать действия клиентов, но и, как следствие, смогли повысить уровень продаж.